专业AV如何在教育行业适者生存？

“再苦不能苦孩子，再穷也不能穷教育”，我国对教育非常重视，每年投入额都是“万亿”量级。

请看一组数据： 

2015年我国教育经费总投入总计36129.19亿元。 2016年我国教育经费总投入总计38888.39亿元。 2017年我国教育经费总投入总计42562.01亿元。 2018年我国教育经费总投入总计46135亿元。 2019年全国教育经费总投入总计50175亿元。

一系列庞大的数字，可见国家对教育投入之大。事实上，在2012年我国教育经费占GDP比重就已突破4%，2019年投入更是首次突破5万亿元。其中与AV相关的教育信息化投入这部分，也是逐年增长。2018年还是3,132亿元，2019年就超过了4,000亿元。

对于这一持续增长的巨量市场，相信没有哪个企业不关注，因为这是一个既有量又有利的市场。当然吸引力越强的市场，竞争也会越激烈。那么专业AV厂商该如何在教育行业实现适者生存并开花结果呢？这正是本期的讨论话题。 

访谈嘉宾：

辛燕舒 索尼商业解决方案市场部产品经理	周欣 南京美乐威电子科技有限公司 销售总监
胡宏清 厦门视诚科技有限公司 总经理	唐晓东  Boxlight宝视来（中国）总经理

您认为教育行业这几年最显著的变化是什么？与专业AV有何相关？

辛燕舒：近年来传统教育行业已开始全面理念升级，发展方向开始贴近大数据、人工智能、云计算等。与之相应，为了获取更好的音视频内容以更好地服务和贴近上述趋势，音频产品的需求开始向高音质、无感化迈进，视频产品的需求也开始从标清化升级到高清化乃至4K。

周  欣：以技术为引领、国家政策积极促进的教育信息化近几年在全国范围内全面推行，教育大数据、教育可视化、智慧课堂、AI教育、移动教育等创新应用全面开花，教育市场呈现巨大潜能和需求缺口。虽然市场上已经涌现了众多以“师生减负”“安全校园”为导向的产品和应用，但教育类客户和各大品牌商仍在不断追求创新，期待更进一步。
AV技术的创新发展也为未来教育提供了新的解决方案，比如，关注“师生课堂互动教学”这一核心需求激发了BYOD教学理念的产生和发展， AV领域音视频采集和传输技术恰逢其时走上了教育舞台，并通过技术创新不断降低产品使用技术门槛，为师生提供最为简单可靠的产品体验；再比如，着力解决“智慧校园、安全校园”这一核心诉求也促进了AV可视化的发展并促进了相关产品和技术在教育领域内的应用，比如KVM系统、编解码传输技术等。

胡宏清：AV给教育带来的最大变化是为教育的可视化+智能化提供了主图形处理器。传统教育部署以本地化的方式存在，无法实现教育资源的实时共享。近几年AV的链接逐步实现了教育的大数据化版图的互联互通，资源共享。

唐晓东：主要变化有三点：教育设备的多元化多样化；信息化设备的高频使用；在线教育的重视和比例提升。随着这些变化，AV行业的设备也在细分市场不断的升级，如录播系统、在线课堂等不断有新的解决方案提供。

公司是如何定位或看待教育市场的？深入教育行业这些年有哪些心得？

辛燕舒：索尼公司一直致力于为客户带来更好的AV产品及解决方案，而我们也注意到了近年来客户需求升级带来的产品升级的趋势，因此我们认为教育市场是一个具有广阔前景和潜力的市场，值得深耕和挖掘，因此我们会在教育市场持续投资和加强产品研发能力，希望可以更好地服务于中国教育市场。

从业教育行业多年，我们认为教育市场客户的需求更细分、更多样、更灵活，唯有不断提供更具有亮点和新意的产品、更加贴近用户细分化需求才能打动客户。

周  欣：教育市场在未来几年将实现信息化全面、高速发展，AV技术也将在教育领域得到越来越多的应用。以课堂教学为例，教学基础设施未来会越来越智能化，教室内的多屏互动及远程联动如今已然成为教育行业发展新趋势，并且师生对于视频的清晰度及延迟的要求也逐渐提高，学校信息化部门对于设备的简单化、一体化、易安装性及易维护性的需求也在增加。美乐威采集系列产品和IP编解码方案术经过市场检验，在产品功能层面和使用层面都能满足教育行业对音视频的需求，并且提供易集成的软件接口和SDK支持，不仅能直面客户提供服务，也方便工程商和集成商进行方案集成，有效帮助客户解决实际问题。

胡宏清：视诚过往主要面向的是教育市场数字标牌的显示处理应用，一直游离在教育市场的边缘。做一个比喻，视诚的解决方案2020年前集中在教育大门口，而未能进入到教室和实验室。

唐晓东：教育市场是公司非常重要市场之一，一直有专门团队来推动。心得是：多层次的教育市场推动产品品类越发丰富，产品与应用更贴近使用者，产品方案化和产品组合方案更受 欢迎。

公司的教育产品是如何逐步演进并逐步适应市场的？

辛燕舒：从最初试水市场的录播产品、节目制作系统，到后来的多视窗交互系统、体育视训系统，再到现在的人工智能增强分析单元以及自动声向追踪麦克风。我们的产品从简单的脱胎于广电行业，进化到现在特别为教育市场客户量身定制。而越来越贴近实际需求的产品趋势也为我们带来了更高的知名度和影响力。

周  欣：受疫情影响，我们都关注到学校老师的授课方式发生了显著变化。线上线下结合的授课的方式不仅是疫情触发的教学新模式，也将在疫情结束之后得到长足发展并不断拓展到课堂外的其他教育领域，比如教育论坛、远程教育培训等领域。

美乐威USB Capture Gen2采集棒可以说是最受师生欢迎的产品之一。USB Capture Gen2采集棒提供HDMI、SDI或DVI等多种视频接口，广泛兼容教育行业中常见信号源，比如不同型号的摄像机、不同操作系统的台式机或笔记本，支持即插即用，方便易操作，并且具有卓越的软件和操作系统兼容性，广泛应用于不同规模大小的教育视频会议、教育直播、教育录 播等。

胡宏清：2020年前，视诚的产品解决方案主要为数字标牌服务。2020年新冠疫情给了视诚一个契机，将视频处理的解决方案从后端向前端的应用快速推进，从教育的校门口推进到教室和实验室。
视诚发布了直播推流和内容无线共享的两个解决方案，积极推进教育市场应用的深入。从2021年起，教育市场将成为视诚业务模型中一个重要部分。

唐晓东：宝视来提供从灯泡到固态光源HLD与激光等各类别投影机产品，进而提供具备全球专利和竞争力的互动投影机，满足客户交互教学需求，实现护眼健康高效教学教育。

目前公司最受用户欢迎的教育产品是什么？赢得认可的原因是什么？

辛燕舒：最受欢迎的是REA-C1000增强分析单元和今年刚刚推出的MAS-A100自动声向追踪麦克风。这两款产品都是为解决传统客户面临的痛点，并赋予传统授课过程、课程录制过程全新魔力而生的，因此具有足够吸引客户的亮点和独特性，我们相信正是这些唯有索尼才能提供的技术吸引了客户。

周  欣：美乐威作为AV领域专注于音视频采集和编解码传输技术设计研发型企业，一直以来都以技术创新著称。我们在关注市场需求的同时也注重核心技术的研发，尤其是高端技术的研发，并不断刷新行业记录。

我们面向终端用户提供的产品和方案非常注重产品的易用性、稳定性和兼容性，以客户体验为重心。

基于自主研发的核心技术不断优化产品体系以适应用户在不同应用场景中的使用；面向OEM定制客户，我们致力于提供行业最稳定前沿的产品性能和最积极的定制服务。比如对于音视频编解码性能有严格要求的客户，美乐威可以做到支持4K60 4:4:4且将延迟控制在一帧以内，友商一般是4K60 4:2:0或4:2:2且延迟大约在1-2帧。

胡宏清：目前视诚最受用户欢迎的教育产品是ASK会问系列，属于无线协作、内容无线分享解决方案。这一应用很好的解决了现有教学设施不便于施工布线的问题，而且可以快速链接上大数据的数字化信息网络，实现内容的本地和广域网的共享。

唐晓东：宝视来教育拳头产品是互动投影机和HLD超短互动投影系统，这可以帮助使用者实现更好的教学体验，可手可笔，可师可生。同时投影漫反射成像原理和HLD光源的舒适性带给师生更多的视力健康保护。

我们与竞争对手相比，有何不同？

辛燕舒：无论是产品的技术优势还是设计理念，索尼都站在行业的前端。索尼深厚的广电产品设计经验和技术积累确保了更好的用户体验，而优秀的工业设计则进一步在外观层面提升了索尼的竞争力，这种领先的综合实力是其他对手难以模仿的。

胡宏清：视诚和竞争对手的最大不同在于对品牌经营的坚持。品质是品牌的核心竞争力，视诚虽然是教育市场的后来者，但是一直秉持视频图像画质领先的标准，持续为用户提供高品质方案，做好每个项目，成就每个客户。相信在用户口碑的持续积累和传播下，视诚将在新的5年计划中成为教育市场细分领域的排头兵。

谁都不想打价格战，但教育市场恰恰是打价格战最为激烈的地方，对此我们是如何应对的？

辛燕舒：索尼的愿景是始终带给客户最好的体验，我们认为优秀的产品值得优秀的定价，因此价格战不是我们希望面对的局面。当然大部分教育客户其实预算都有限，因此我们也会根据客户的实际需求酌情考虑调整产品售价，此外针对特殊的项目和需求，我们也可以考虑给予一定支持。

周  欣：美乐威面向客户提供的解决方案具有较强的灵活性，我们在产品性能上首先会做到结合大部分用户实际需求，明确产品功能进行研发设计；针对部分用户需求，我们接受定制，可以添加特色功能，扩大用户群体。我们在保证产品性能的同时坚持不断优化产品架构和功能，降低成本，推出面向不同用户群体的高性价比产品。

胡宏清：视诚坚持为市场提供性价比最高的产品和解决方案，有品质才能有品牌，有品牌才能有持续经营的根本。

唐晓东：客户的需求是多样化的，公司通过提供各种类型的产品，对应不同的预算需求。对于有更高教学效果的需求，会提供更具专业、差异化的产品与服务，避免恶性竞争，伤害客户体验和利益。

面向教育市场，公司做的好的地方有哪些，还有哪些地方需要提升？

辛燕舒：索尼的优秀之处在于产品的技术积累和理念优势、以及产品外观设计。当然，我们的产品是全球化设计的，不同的国家和地区使用产品的方式、用户的需求肯定不同，因此某些面向中国市场的本地化适配工作还需要提升。

胡宏清：视诚是教育市场的初学者，路漫漫其修远，需上下求索，向优秀的从业者多学习。

唐晓东：宝视来在教育市场以投影产品为主，配套方案为辅。对于软件应用的开发有待进一步加强。

面向教育行业的市场策略，与其他行业市场有何不同？

辛燕舒：不同于广电市场，教育市场的竞争更加激烈，客户的需求更加多元化，客户的选择面也更广。因此针对这个行业，保持较高的灵活度、适中的售价、较低的接受成本才能更好的走下去。

胡宏清：教育市场与视诚所擅长的海外渠道市场有明显的不同，需要深入到最终客户进行培育和挖掘。

你认为未来教育行业的趋势是什么，我们如何应对

辛燕舒：人工智能、大数据、云计算等趋势归根结底都是为了更好的服务于师生和学校，帮助各方以更加节省人力、更加精确、更加无感化的体验获取自己的所需。因此，未来我们也将着眼于人工智能、增强分析、自动化流程对教学过程的辅助和影响，不断地推出更多更有新奇功能特点、更有高科技含量、更节省人力物力成本的产品，让教育信息化真正走入千万课堂中，解放老师和学生的双手，使老师和学生有限的精力可以更好地放在授课和听课上。

利用索尼“黑科技”，帮助老师更好地传达授课内容，帮助学生更好地接受讲课内容，这就是索尼的使命。

周  欣：教育行业一直都是科技公司竞争的主阵地，随着信息化教育的深入发展，信息化基础设备建设和迭代更新将会是未来竞争的主战场之一。教育用户将会越来越关注软硬件教育设备的智能化、一体化等关系教育质量和教育管理的核心问题。在诸如教育视频会议、远程教育培训等具体应用里，音视频的传输将会从基带信号转向IP化，在IP化的基础上，无线移动方案将是一个较大的趋势。用户对互动的延迟及画面质量上的要求也会继续增强，高清向超高清的转变在未来2-3年的时间里也会增多，美乐威已经在技术储备上做好了准备。

胡宏清：教育市场是视频物联网的重要组成部分，也是视频物联网从业人员启蒙的地方。谁赢得这块启蒙市场，谁将更有机会在其他视频物联网产业市场赢得未来。视诚将积极投入到教育行业的视频物联网的培育中，为视诚新的5年计划站上细分市场的潮头而不懈努力！

唐晓东：未来教育会更加注重受教者感受，课堂教学、家校联合以及在线教育会互通互联的更加紧密。公司会通过交互产品方案促进课堂教学；智能教育无线投影方案实现家校联动；关联在线教育，让学生既能温故而知新、随时名师在线，又能简单易用。

小结

教育市场很大，AV行业很专，如何将专业的AV应用到大教育并被客户接受，每个嘉宾都提出了自己的见解。虽然不尽相同，但殊途同归，就是要在深刻理解教育客户需求的基础上，凭专业技术创新方案，用性价比吸引客户，以品质获得信任，望长远持续耕耘。只有如此，才能在教育行业实现适者生存。